Image d'une poire coupée en deux avec un sens interdit entre les deux moitiés

Spoiler : la réponse est non, et voici pourquoi.

En négociation, on entend souvent : “Trouvons un compromis, soyons win-win !” Mais attention : une réduction sans contrepartie, c’est comme offrir la moitié de ta poire… et perdre beaucoup de marge.
Pourquoi c’est un piège ?

1/ Le “win-win” mal évalué

Un vrai accord gagnant-gagnant, c’est quand les deux parties obtiennent la même valeur. Accepter une baisse du chiffre d’affaire te coûte bien plus en taux de marge. Et c’est la marge qui fait vivre ta boîte, pas le CA.

2/ La crédibilité de ton offre

Si tu cèdes autant, ton client va se dire :
“Mais ils ont pris plein de marge!” → Ta valeur perçue s’effrite.

3/ Le précédent dangereux

Une fois que tu as coupé la poire, ton client reviendra systématiquement en demander un morceau. Il te faut une contrepartie obligatoire si tu lâches quoi que ce soit.

Alors, comment faire ?

  • Échange valeur contre valeur : PREPARE ta négo en anticipant les impacts d’une réduction sur ta marge et identifie une CONTREPARTIE tangible pour toi (engagement sur un volume, paiement anticipé, engagement de durée…)
  • Rappelle ta valeur au regard de SON ENJEU : Montre que ton offre a une valeur forte et unique – et que ton prix en est le reflet.
  • Prépare tes étapes de repli : Si le client demande un effort, réponds d’abord par un argument et si besoin par un recul dégressif: une baisse significative avec contrepartie d’abord puis si nécessaire un effort plus faible avec une contrepartie plus forte de sa part.

En résumé, si tu coupes en deux, c’est toi la poire!
Et 25%, ce n’est qu’un exemple, ça peut être plus.
Négocie un contenu qui crée de la valeur pour TOI aussi.

Et toi, comment tu gères tes baisses de prix ?